最近走訪濰坊、寧波、洛陽(yáng)三大農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)集群，在與企業(yè)交流的過(guò)程中，筆者捕捉到一個(gè)重要的信號(hào)：農(nóng)機(jī)大分流時(shí)代來(lái)臨，競(jìng)爭(zhēng)逼迫大企業(yè)與小企業(yè)在渠道戰(zhàn)略的選擇上分道揚(yáng)鑣。

大企業(yè)執(zhí)行更徹底的深度分銷。改革開(kāi)放40年，深度分銷在營(yíng)銷界被認(rèn)為是國(guó)內(nèi)企業(yè)最成功的營(yíng)銷手段，用渠道對(duì)抗跨國(guó)大品牌，用渠道實(shí)施終端攔截，跨國(guó)公司止步于縣城。

國(guó)內(nèi)最成功的農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，無(wú)一不是深度分銷專家，與技術(shù)、產(chǎn)品、管理等競(jìng)爭(zhēng)元素相比，國(guó)產(chǎn)企業(yè)更擅長(zhǎng)渠道營(yíng)銷。大約在2012年遭遇到業(yè)績(jī)的天花板之后 ，部分國(guó)產(chǎn)頭部企業(yè)開(kāi)始實(shí)施深度分銷的渠道戰(zhàn)略，具體的打法可以概括為：渠道下沉，網(wǎng)絡(luò)密植，小區(qū)域代理，網(wǎng)格化管理。

渠道下沉有一個(gè)過(guò)程，并非一步到位，下沉的層級(jí)取決于競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和信息化技術(shù)、物流行業(yè)的發(fā)展，整體看是一個(gè)“化整為零，逐級(jí)下沉”的過(guò)程。目前東北、新疆、內(nèi)蒙古、山東、河南、河北、安徽、江蘇等農(nóng)機(jī)消費(fèi)大省，幾乎找不到省級(jí)和地級(jí)代理，渠道直接下沉到縣級(jí)市場(chǎng)，原來(lái)由省代享受的渠道資源現(xiàn)在由縣級(jí)經(jīng)銷商分享。

而2023年國(guó)四時(shí)代到來(lái)，國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)渠道出現(xiàn)了更徹底的下沉，從市場(chǎng)一線了解到的信息看，國(guó)四機(jī)銷量遇阻，而幾個(gè)國(guó)產(chǎn)大品牌為了實(shí)現(xiàn)更宏大的規(guī)模目標(biāo)和爭(zhēng)奪市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，正在推動(dòng)新一輪的渠道下沉，這一次大量的地市級(jí)經(jīng)銷商被取締，大的縣級(jí)市場(chǎng)分設(shè)多家經(jīng)銷商，在北方地區(qū)甚至把一級(jí)渠道直接授予鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。

可見(jiàn)這是一次更加徹底的渠道變革，大流通時(shí)代和大商時(shí)代結(jié)束，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)進(jìn)入了小流通小商時(shí)代。

大經(jīng)銷的渠道變革的脈絡(luò)是清晰的，但我們也不要忘記國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的主體是小企業(yè)，大企業(yè)執(zhí)行更加徹底的渠道下沉，小企業(yè)渠道該怎么走呢？

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上大企業(yè)是自變量，小企業(yè)是因變量，小企業(yè)只能根據(jù)大企業(yè)的變化而變化。從市場(chǎng)一線了解到的信息看，原來(lái)專屬于小企業(yè)的b，也就是縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)小經(jīng)銷商，現(xiàn)在正在大量的被大企業(yè)收編和策反。

在存量市場(chǎng)上，沒(méi)有新的b產(chǎn)生，所以b屬于稀缺資源，對(duì)b的爭(zhēng)奪是對(duì)渠道終極資源的重新分配。很明顯，面對(duì)國(guó)產(chǎn)一線大品牌和名不見(jiàn)經(jīng)傳的小品牌，b舍棄小品牌翻墻大品牌幾乎是沒(méi)有任何懸念的。

那么失去b的小企業(yè)要退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)嗎？答案是否定的。失去了實(shí)體渠道的支持，國(guó)內(nèi)小企業(yè)被迫從線下走到線上搞直銷，具體的做法相信大家已經(jīng)猜出來(lái)了，這就是網(wǎng)上直播帶貨、短視頻營(yíng)銷等。

從濰坊的一些拖拉機(jī)工廠了解到的情況，今年上半年很多經(jīng)銷商拒絕進(jìn)小品牌的貨，被逼無(wú)奈之下，小品牌集體選擇了線上直銷，也就是通過(guò)直播帶貨和短視頻等渠道直接把拖拉機(jī)賣給用戶。“渠道的終點(diǎn)是用戶”，小企業(yè)小品牌完成了P2C的偉大轉(zhuǎn)移。

“渠道的終點(diǎn)是用戶”，小企業(yè)徹底渠道下沉，使用的是新的互聯(lián)網(wǎng)渠道和現(xiàn)代物流新工具，對(duì)終端用戶的爭(zhēng)奪是農(nóng)機(jī)營(yíng)銷的終極目標(biāo)，相信很快大企業(yè)也會(huì)跟進(jìn)。

渠道的競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)終端用戶的爭(zhēng)奪永遠(yuǎn)沒(méi)有盡頭，P2C貌似已經(jīng)走到了渠道的盡頭，相信之后還有更加徹底的渠道下沉。（來(lái)源：農(nóng)機(jī)市場(chǎng)雜志）